.
Pārdošanas vadīšana un darījumu pārrunas
Studiju kursa apraksts
Kursa apraksta statuss:Apstiprināts
Kursa apraksta versija:5.00
Kursa apraksta apstiprināšanas datums:19.03.2024 08:16:27
| Par studiju kursu | |||||||||
| Kursa kods: | SBUEK_236 | LKI līmenis: | 6. līmenis | ||||||
| Kredītpunkti: | 3.00 | ECTS: | 4.50 | ||||||
| Zinātnes nozare: | Vadībzinātne; Uzņēmējdarbības vadība | Mērķauditorija: | Vadībzinātne; Uzņēmējdarbības vadība; Tirgzinības un reklāma | ||||||
| Studiju kursa vadītājs | |||||||||
| Kursa vadītājs: | Līga Sileniece | ||||||||
| Studiju kursa īstenotājs | |||||||||
| Struktūrvienība: | Sociālo zinātņu fakultāte | ||||||||
| Struktūrvienības vadītājs: | |||||||||
| Kontaktinformācija: | Dzirciema iela 16, Rīga, szf rsu[pnkts]lv | ||||||||
| Studiju kursa plānojums | |||||||||
| Pilns laiks - 1. semestris | |||||||||
| Lekcijas (skaits) | 7 | Lekciju ilgums (akadēmiskās stundas) | 2 | Kopā lekciju kontaktstundas | 14 | ||||
| Nodarbības (skaits) | 7 | Nodarbību ilgums (akadēmiskās stundas) | 2 | Kopā nodarbību kontaktstundas | 14 | ||||
| Kopā kontaktstundas | 28 | ||||||||
| Studiju kursa apraksts | |||||||||
| Priekšzināšanas: | Nav nepieciešamas. | ||||||||
| Mērķis: | Kursa mērķis ir veidot izpratni par pārdošanas funkcijas vadību uzņēmumos, kā arī darījumu pārrunu teorijā definētiem konceptiem, stratēģijām, vienlaikus arī attīstīt pārdošanas un darījumu pārrunu vešanas prasmes, mērķu sasniegšanai uzņēmējdarbībā. Studējošie tiks iepazīstināti ar pārdošanas un darījumu pārrunu procesa posmiem, sagaidāmajiem rezultātiem un rezultātus ietekmējošiem faktoriem. Iepazīstot uzņēmējdarbībai raksturīgos izaicinājumus pārdošanas vadībā un darījumu pārrunu vešanā, studējošie gūs ieskatu pārdošanas plānošanā un darījumu pārrunu vešanā. Mērķa sasniegšanai kursa saturs ir veidots, balstoties uz multidisciplināru pieeju, kas iekļauj vadībzinātņu, uzņēmējdarbības, tiesību zinātņu un psiholoģijas perspektīvas attiecībā uz pārdošanu un darījumu pārrunu vešanu. | ||||||||
| Tēmu saraksts (pilna laika studijas) | |||||||||
| Nr. | Tēma | Īstenošanas forma | Skaits | Norises vieta | |||||
| 1 | Pārdošanas vadība: pārdošanas funkcijas plānošana uzņēmumā, lomu un pienākumu sadalījums, snieguma rādītāji pārdošanā | Lekcijas | 1.00 | auditorija | |||||
| 2 | Pārdošanas prasmes: "klienta centrēta pieeja" un attiecību vadība pārdošanā, pārdošanas stratēģijas un tehnikas | Lekcijas | 2.00 | auditorija | |||||
| Nodarbības | 2.00 | auditorija | |||||||
| 3 | Digitālie risinājumi pārdošanā, e-komercija | Lekcijas | 1.00 | auditorija | |||||
| 4 | Darījumu pārrunu teorijas attīstība, pētījumu virzieni | Lekcijas | 1.00 | auditorija | |||||
| 5 | Darījumu pārrunu process: fāžu modelis, mērķu noteikšana, alternatīvu izvērtēšana, informācija iegūšana, darba kārtības izveidošana, stratēģijas izvēle | Lekcijas | 1.00 | auditorija | |||||
| Nodarbības | 1.00 | auditorija | |||||||
| 6 | Psiholoģiskie aspekti darījumu sarunās. Darīijumu sarunu vešanas stili, argumentācija un pārliecināšana. | Lekcijas | 1.00 | auditorija | |||||
| Nodarbības | 1.00 | auditorija | |||||||
| 7 | Ētikas dillemu risināšana pārdošanā un darījumu pārrunās | Nodarbības | 1.00 | auditorija | |||||
| 8 | Darījumu pārrunu izpēle | Nodarbības | 2.00 | auditorija | |||||
| Vērtēšana | |||||||||
| Patstāvīgais darbs: | 1) Pārdošanas piedāvājuma sagatavošana studentu izvēlētam pakalpojumam vai produktam, prezentācija. 2) Darījumu pārrunu izspēle, balstoties uz gadījuma aprakstu. Pēc izspēles studenti sniedz refleksiju, kā arī sagatavo pārskatu par izspēlē novērotajām darījumu pārrunu vešanas tehnikām un rezultātiem. | ||||||||
| Vērtēšanas kritēriji: | Apmeklētība - 10%; Pārdošanas piedāvājuma sagatavošana un prezentācija - 20%; Darījumu pārrunu izpēle un izpēles pārskata sagatavošana - 40%; Eksāmens - 30% | ||||||||
| Gala pārbaudījums (pilna laika studijas): | Eksāmens | ||||||||
| Gala pārbaudījums (nepilna laika studijas): | |||||||||
| Studiju rezultāti | |||||||||
| Zināšanas: | Izpratne par pārdošanas vadību uzņēmumos, kā arī darījumu pārrunu teorijā definētiem konceptiem un stratēģijām. Zināšanas par pārdošanas un darījumu pārrunu procesa posmiem, sagaidāmajiem rezultātiem un rezultātus ietekmējošiem faktoriem. Spēja pastāvīgi izvērtēt pārdošanas un darījumu pārrunu ētikas jautājumu pamatojumu. Izpratne par psiholoģiskajiem aspektiem pārdošanā un darījumu pārrunu vešanā, kā arī pārliecināšanu un argumentēšanu. | ||||||||
| Prasmes: | Pārdošanas funkcijas uzņēmumā plānošana un organizēšana, klientu vajadzību izzināšana un attiecību veidošana pārdošanā, pārdošanas piedāvājuma sagatavošana un prezentēšana. Spēs plānot darījumu pārrunas, stratēģijas izstrādi, tai skaitā mērķu izvirzīšana, interešu apzināšana, alternatīvu identificēšana, darba kārtības jautājumu izvirzīšana. Darījumu pārrunu vadīšana, diskusijas veidošana, strupceļu pārvarēšana. Emociju vadīšana darījumu pārrunās, kontakta veidošana darījumu pārrunās. Darījuma noslēgšana, rezultātu fiksēšana. Pašrefleksijas ieraduma veidošana, turpmākai darījumu pārrunu prasmju uzlabošanai. | ||||||||
| Kompetences: | Spēj efektīvi pārstāvēt savas (vai uzņēmuma) intereses, tai skaitā noteikt produkta/pakalpojuma vērtību un priekšrocības. Spēj orientēties darījumu pārrunu procesa fāzēs un vadīt darījumu pārrunas. Spēj koncentrēties uz savām (uzņēmuma) interesēm darījumu pārrunās. | ||||||||
| Bibliogrāfija | |||||||||
| Nr. | Atsauce | ||||||||
| Obligātā literatūra | |||||||||
| 1 | White, Eden. Innovative Selling : A Guide to Successful Corporate Professional Selling. Business Expert Press. ProQuest Ebook Central, 2020. | ||||||||
| 2 | Digitalization process of complex B2B sales processes – Enablers and obstacles | ||||||||
| 3 | The Essentials of Contract Negotiation. Stefanie Jung & Peter Krebs, 2019. | ||||||||
| 4 | Michael Schaerer, Laurel Teo, Nikhil Madan, Roderick I Swaab. Power and negotiation: review of current evidence and future directions. 2020. | ||||||||
